展,目前許多本土分銷商已具有一定規(guī)模,并且在某些專業(yè)領(lǐng)域扮演著重要角色。盡管與國際分銷商在規(guī)模上相比還有一定的差距,但是本土分銷商可以充分發(fā)揮自身在地域、企業(yè)文化以及專業(yè)化程度等方面的獨到優(yōu)勢,在專業(yè)領(lǐng)域深耕細作。在市場競爭日益激烈的情況下,分銷商要保證利潤,必須要進行創(chuàng)新,建立差異化競爭優(yōu)勢。

對于本土中小型分銷商,提供差異化服務(wù)是增強自身競爭力的要素。例如多種技術(shù)服務(wù),包括技術(shù)支持和設(shè)計服務(wù)。其中,技術(shù)支持非常重要,而設(shè)計則要看市場需求。作為分銷商,要時刻了解客戶的需要,推薦合適的產(chǎn)品,幫助客戶完成設(shè)計,達到他們的設(shè)計目標。在設(shè)計方面,很多客戶都是專家,至少是某一領(lǐng)域的專家,而代理商要服務(wù)不同的領(lǐng)域,很難做到像客戶那么專業(yè),因此我們定位在幫助客戶達成設(shè)計目標。技術(shù)支持和設(shè)計我們都在做,技術(shù)支持面比較寬,而設(shè)計是有選擇的:第一,客戶需要；第二,能做；第三,值得做。

除了技術(shù)服務(wù)方面的優(yōu)勢,世強在新市場開發(fā)方面的能力也很強,在繼續(xù)保持專注力的同時,世強也在向多元化方向發(fā)展。我們的策略是產(chǎn)品線集中,但市場覆蓋多元化,保持平衡,選擇合適的產(chǎn)品。除了繼續(xù)保持在移動通信、數(shù)據(jù)通信和手機等領(lǐng)域的優(yōu)勢地位外,還積極開拓數(shù)字化家電、工業(yè)領(lǐng)域、汽車電子等新市場。在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上,去年我們新增代理線Littelfuse,今年又增加了Ramtron。我們選擇供應(yīng)商的標準是:第一,認可世強在產(chǎn)業(yè)鏈的價值。第二,配合世強的市場戰(zhàn)略。第三,要有適當?shù)囊?guī)模。產(chǎn)品線擴張和專注細分市場在某些層面看是不矛盾的,本土代理商要在市場立足必須做深做專。

出色的需求創(chuàng)造能力也是本土分銷商提高市場競爭力的要素。為配合制造商的市場高敏感度,分銷商要具有快速市場響應(yīng)能力,能夠提供最新的產(chǎn)品信息、技術(shù)、應(yīng)用等咨詢。我們的銷售、技術(shù)支持團隊整體專業(yè)化程度非常高,對市場有足夠的敏感度和快速反應(yīng)能力,同時對產(chǎn)品技術(shù)及客戶應(yīng)用也有深入了解。

總之,面對激烈的市場競爭,本土分銷商應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,增強實力,關(guān)鍵要建立差異化競爭優(yōu)勢。此外,還要積極聯(lián)合以推動整個行業(yè)的發(fā)展,使分銷真正成為電子產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的價值環(huán)節(jié)。

作者:肖慶

總經(jīng)理

深圳世強電訊有限公司